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O UpSell é uma estratégia para aumentar suas vendas online. Sabemos que existem muitas outras conhecidas, porém muitas delas são aplicadas de forma errada ou pouco utilizadas. O UpSell, que tem o objetivo de aumentar as vendas para um único cliente enquanto ele ainda está comprando o seu produto.

 

Como é usada a estratégia do UpSell

Em uma estratégia de upsell você espera o cliente pagar pelo produto antes de fazer uma nova proposta. A primeira proposta sempre é feita com um valor mais alto, assim o vendedor tem margem para negociar ou para fazer uma nova proposta irresistível.

Essa estratégia é muito usada, e eu vou explicar como ela funciona e como você pode utilizar, tanto online quanto off-line. O objetivo do upsell é aumentar suas vendas e o seu ticket médio de compra de cada cliente, ou seja, um cliente que compraria um produto de R$ 100,00 com você, talvez ele gaste mais R$ 200,00, R$ 300,00 ou R$ 400,00 em outros produtos ou serviços agregados, mas você precisa aproveitar aquele momento em que ele está disposto a comprar.

Provavelmente você já passou por isso, aquele momento em que você vai em uma loja comprar um equipamento, um eletrônico, ou qualquer outro tipo de produto, e está naquela empolgação, e acaba olhando mais a loja para ver se há algo mais que você possa levar, ou o vendedor acaba aproveitando a oportunidade para oferecer coisas interessantes para você. Quando se está neste momento de êxtase da compra, você acaba levando mais alguma coisa. Pode ser tanto um produto mais caro, um serviço agregado, ou mesmo algum produto acessório que seria útil junto com aquilo que você comprou, mas que custa menos.

O que acontece é que o vendedor está aproveitando aquele momento em que sabe que não pode perder aquele momento para vender mais um produto. O upsell não funciona em 100% das vezes, pois não é todo cliente que vai fazer a segunda compra com você.

Geralmente levamos em consideração a Lei de Pareto, que leva em consideração que 80% das consequências são resultantes de 20% das causas. Ou seja, 80% do seu faturamento é resultante de 20% dos seus clientes. Se isso for real, e esses 20% não precisa ser um número exato, podendo ser 10, 15 ou 18%, mas gralmente existe uma proporção muito próxima do 80/20, o que significa que pelo menos 20% das pessoas que compraram alguma coisa de você, poderiam ter comprado algo mais.

Alguns estudos demonstram que esses 20% poderiam comprar até 4 vezes mais do que pagaram na primeira compra. Então você pode aumentar o seu faturamento e o seu ticket médio consideravelmente se utilizar a estratégia do upsell em todas as suas vendas.

É por esse motivo que você deve ter uma linha de produtos para oferecer para o seu cliente. Pode ser um produto e seus respectivos acessórios, pode ser um produto e uma série de serviços relacionados a esse produto, ou pode ser um produto premium que pode ser oferecido após a compra do primeiro produto.

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