upsell-estrategia-de-marketingPor exemplo, você compra um notebook e logo após a compra a loja pode lhe oferecer softwares opcionais, uma pasta para carregar o notebook, e diversos acessórios que podem ser utilizados com ele. Além disso, ela pode vender uma garantia extra, um seguro sobre aquele equipamento, e até mesmo algum suporte ou assistência técnica para utilização. Perceba quantas coisas podem ser vendidas adicionalmente a um único equipamento.

O cliente precisa enxergar um valor percebido nessa segunda compra, ou ele não vai fechar com você. Se a sua estratégia de upsell é apenas vender um serviço adicional, um produto acessório, ou algo complementar aquele produto que foi comprado, mas que é mais barato, você terá uma chance de êxito muito maior. O número de pessoas que vão adicionar esse segundo produto ao seu carrinho de compras será muito maior.

Agora quando você tenta vender um produto mais caro, é preciso oferecer algo que seja percebido pelo cliente como um diferencial. E é bom lembrar que o upsell só deve ser feito após o cliente ter fechado a primeira compra, ou assinado o contrato, ou passado o cartão de crédito no seu e-commerce, enfim, depois que ele concretizar a primeira compra, porque quando você oferece algo a mais antes dele terminar essa primeira compra, pode confundir o cliente e fazer com que ele desista, inclusive, da primeira compra.

 

O momento certo de fazer o upsell

O ideal é imediatamente após o cliente comprar o primeiro produto. Logo após ele ter feito essa compra, ele pode ser direcionado para uma página de apresentação dessa nova oferta, ou ele pode receber um email explicando sobre esse novo produto ou serviço adicional, ou ele pode até mesmo receber uma ligação.

Muitas lojas e empresas online estão fazendo isso por telefone, porque o resultado é ainda melhor. O cliente se sente mais seguro quando ele compra algo de alguém que ele teoricamente conhece, ou com quem ele está tendo um relacionamento pessoal.

A ideia básica seria o seguinte: você faz uma ligação para o cliente para saber se ocorreu tudo bem, se ele concretizou bem a sua compra, se existe alguma dúvida sobre a negociação ou a compra que ele fez, e nesse momento você aproveita a oportunidade para oferecer algo a mais.

Pode ter certeza que seu cliente vai ficar muito satisfeito em você ter feito essa ligação ou ter mandado esse email simpático, aonde você está preocupado em saber se a compra dele foi concretizada com sucesso, se ele tem alguma dúvida ou precisa de alguma ajuda, e ainda oferecendo mais uma vantagem, mais um benefício para ele por ser o seu cliente.

É nesse momento que entra o outro conceito do upsell muito interessante. Para funcionar da melhor forma possível é preciso fazer uma proposta irresistível para esse cliente, que ele precisa aproveitar naquele momento, uma proposta que ele vai comprar um produto que talvez não esteja disponível em sua loja virtual, ou que esteja disponível por um valor acima do que você está oferecendo naquele momento, por telefone. É necessário fazer uma condição especial que o cliente entenda que ele precisa aproveitar naquele momento, ou ele não não vai ter uma segunda oportunidade de comprar esse produto ou serviço que está sendo oferecido.

 

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Marcos Barona é Consultor de Marketing Digital e Expert em Vendas Online. É sócio do Estúdio LucMarc, onde desenvolve também, há mais de 15 anos, projetos de design gráfico e web.

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